Beaucoup pensent que Synology fait du stockage NAS uniquement pour les particuliers. Jeffrey Huang veut changer cela. Le directeur DACH du spécialiste du stockage a passé une semaine en Suisse en juin pour rendre visite à la clientèle et aux partenaires. Dans l’interview avec Alltron, Huang explique comment Synology veut se rapprocher des clients professionnels, ce qui caractérise la collaboration de longue date avec Alltron et ce que les partenaires suisses peuvent attendre de Synology à l’avenir.

Bienvenue chez Alltron à Mägenwil, Jeffrey. Qu’est-ce qui t’amène en Suisse ?

Avec notre Specialized Sales chez Alltron, Jan Kessler, je rends visite aux partenaires et à notre clientèle pour prendre leur pouls. Notre objectif est de nous adresser davantage à des moyennes et grandes entreprises avec Synology. Pour cela, nous devons savoir ce dont nos partenaires ont besoin de notre part pour mieux réussir avec Synology auprès de leur clientèle. Je ne peux pas le faire depuis mon bureau à Düsseldorf.

Quels sont les retours sur tes visites jusqu’à présent ?

Les thèmes du support, de l’enregistrement des deals et des programmes de partenariat ont toujours été des sujets récurrents dans le passé. Nous avons fait de grands progrès dans ces domaines ces derniers temps, et nous souhaitons maintenant les faire connaître à nos partenaires. Beaucoup ont été surpris d’apprendre qu’ils pouvaient par exemple faire partie de notre programme d’affiliation et bénéficier de remises kickbacks. Entre-temps, nous avons également revu nos processus d’enregistrement des deals. Aujourd’hui, on peut tabler sur le fait que le partenaire qui prend une part prépondérante à un projet obtient également le meilleur prix pour le projet et peut ainsi s’assurer des marges intéressantes pour sa prestation. Ceci n’était pas toujours garanti par le passé. C’est pour cette raison que l’échange est si important.

Tu as mentionné le domaine du support. Et que s’y passe-t-il ?

Auparavant, notre support était marqué par le consumer business. Pour un appareil défectueux, cela ressemblait à ceci : appeler, envoyer l’appareil et Synology en envoie un nouveau au client. Dans le domaine du B2B et professionnel, cela ne marche pas. Les clients professionnels ne peuvent pas continuer à travailler pendant une semaine sans leur stockage. Avec Technogroup, notre partenaire de support matériel, nous offrons aux clients professionnels une assistance professionnelle et rapide, afin que leur système informatique soit de nouveau opérationnel le plus rapidement possible en cas d’urgence.

Synology et Alltron travaillent ensemble depuis très longtemps. D’après toi, pourquoi les deux entreprises vont-elles si bien ensemble ?

L’une des raisons est certainement que nous nous connaissons si bien. Il y a plus de dix ans, nous travaillions déjà avec BRACK.CH, puis Alltron nous a rejoints en tant que distributeur. Chez Alltron, j’apprécie la possibilité de mettre à profit la créativité dans le canal B2B aussi et de faire former nos partenaires suisses localement par Alltron avec un formateur propre pour les certifications Synology. A cela s’ajoute la grande disponibilité de nos produits à partir d’un stock propre et les délais de livraison rapides qui en découlent.

On dirait que Synology n’a besoin de la distribution que pour du « boxmoving» pur, avec un peu de formation ?

En aucun cas. C’était sans doute encore le cas au début. Mais comme nous l’avons mentionné plus haut, notre objectif est de nous implanter à long terme auprès des clients de taille moyenne. Pour ce faire, nous devons nous rapprocher de nos partenaires et leur montrer les avantages qu’offre notre assortiment de produits haut de gamme.

Pour le commerce avec les clients finaux, il s’agit avant tout de marketing. Le B2B, en revanche, est du pur people business. Etant donné que nous n’avons pas de filiale en Suisse, nous misons sur Alltron, un distributeur suisse bien implanté qui nous ouvre les portes de ses partenaires.

Ceci signifie qu’Alltron, via ses partenaires, doit établir l’accès au segment des clients finaux de taille moyenne avec Synology ?

Exactement. Pour ce faire, nous avons pour la première fois un funded head en Suisse en la personne de Jan Kessler. En tant que Specialized Sales, il est notre prolongement et notre interlocuteur dédié pour les partenaires suisses.

Quelle est l’importance de la Suisse pour Synology par rapport à l’Allemagne ?

Notre activité en Suisse est supérieure à la moyenne par rapport au nombre d’habitants. Je dirais que par rapport à l’Allemagne, nous réalisons en Suisse environ un cinquième de notre chiffre d’affaires. De nombreuses grandes entreprises y ont leur siège social, ce qui nous confère un potentiel d’entreprise extrêmement élevé. Ce que nous constatons également sur le marché, c’est que les entreprises suisses ont tout intérêt à protéger leurs données. Ceci est naturellement très favorable pour le spécialiste de données que nous sommes.

Qu’est-ce qui rapproche les Suisses et les Taïwanais ?

Les Suisses et les Taïwanais sont très loyaux. On le constate également sur le marché local des canaux de distribution. Les partenaires sont plus intéressés par les relations à long terme avec leurs clients que par la marge. Il ne s’agit pas de gagner un grand projet à la force du poignet, mais de générer des affaires constantes et durables en se concentrant sur la satisfaction du client. Par cette mentalité, les habitants des deux pays se ressemblent beaucoup.

Vous souhaitez avant tout générer un nouveau chiffre d’affaires durable dans le segment Enterprise. Qu’est-ce qui vous différencie des nombreux autres fabricants ?

Le fait que nous soyons devenus grands dans le segment de la clientèle privée présente un avantage important. De nombreux responsables informatiques utilisent Synology chez eux et connaissent les avantages de nos systèmes. Une fois que nous aurons entamé le dialogue avec les clients professionnels et que nous aurons démontré que nous proposons également des solutions compétitives dans le segment professionnel, nous aurons de très bonnes chances. Le seuil d’inhibition pour miser sur Synology est ainsi beaucoup plus bas. De plus, nous ne sommes ni américains ni chinois, ce qui est également un grand atout en ce moment.

Merci beaucoup pour cet aperçu et pour le temps que tu nous as consacré, Jeffrey.

CONTACT

Contactez nos spécialistes Synology et faites configurer la solution adaptée à votre clientèle. Notre équipe se fera un plaisir de vous conseiller et de vous proposer des conditions intéressantes pour votre projet.