Synology macht NAS-Storage für Privatkunden, denken viele. Jeffrey Huang will das ändern. Der DACH-Chef des Storage-Spezialisten war im Juni für eine Woche in der Schweiz zu Besuch, um Kundschaft und Partner zu besuchen. Im Interview mit Alltron erzählt Huang, wie Synology zu den Geschäftskunden vorstossen will, was die langjährige Zusammenarbeit mit Alltron auszeichnet und was die Schweizer Partner künftig von Synology erwarten dürfen.

Herzlich willkommen bei Alltron in Mägenwil, Jeffrey. Was führt dich in die Schweiz?

Zusammen mit unserem Specialized Sales bei Alltron, Jan Kessler, besuche ich Partner und unsere Kundschaft, um deren Puls zu fühlen. Unser Ziel ist es, mit Synology mehr mittlere und grössere Firmen anzusprechen. Dazu müssen wir wissen, was unsere Partner von uns brauchen, um mit Synology bei ihrer Kundschaft erfolgreicher zu sein. Aus meinem Büro in Düsseldorf geht das nicht.

Wie sind die Rückmeldungen bei deinen Besuchen bisher?

Die Themen Support, Deal-Registrierung und Partnerprogramme waren in der Vergangenheit immer Dauerbrenner. Hier haben wir in der letzten Zeit grosse Fortschritte gemacht, die wir unseren Partnern aktuell näherbringen möchten. Viele waren überrascht zu erfahren, dass sie etwa Teil unseres Partnerprogramms sein und von Kickback-Rabatten profitieren können. Inzwischen haben wir auch unsere Deal-Registration-Prozesse überarbeitet. Man kann sich heute darauf verlassen, dass derjenige Partner, der federführend an einem Projekt arbeitet, auch den besten Projektpreis erhält und sich so für seine Leistung attraktive Margen sichern kann. Das konnte in der Vergangenheit nicht immer gewährleistet werden. Deshalb ist ein Austausch so wichtig.

Du erwähntest den Support. Was tut sich da?

Früher war unser Support geprägt vom Consumer-Business. Bei einem defekten Gerät sah das so aus: Anrufen, Gerät einschicken und Synology sendet dem Kunden ein Neues. Im B2B- und Enterprise-Bereich funktioniert das nicht. Geschäftskunden können nicht eine Woche ohne ihr Storage weiterarbeiten. Mit unserem Hardware-Service-Partner Technogroup können wir Geschäftskunden professionellen und schnellen Support anbieten, damit ihre IT im Notfall schnellstmöglich wieder läuft.

Synology und Alltron arbeiten schon sehr lange zusammen. Was denkst du, warum passen die beiden Firmen so gut zusammen?

Ein Grund ist sicherlich, dass wir uns so gut kennen. Vor über zehn Jahren arbeiteten wir mit BRACK.CH zusammen, dann kam Alltron als Distributor hinzu. Bei Alltron schätze ich die Möglichkeit, Kreativität auch im B2B-Channel zu nutzen und die Tatsache, dass unsere Schweizer Partner durch Alltron lokal mit eigenem Trainer für Synology-Zertifizierungen geschult werden können. Hinzu kommt die hohe Verfügbarkeit unserer Produkte ab eigenem Lager und die damit verbundenen schnellen Lieferzeiten.

Klingt so, als bräuchte Synology die Distribution nur für reines «Boxmoving» mit ein bisschen Schulungen?

Auf keinen Fall. Am Anfang mag dies vielleicht noch so gewesen sein. Doch wie eingangs erwähnt, ist es unser Ziel, längerfristig auch bei den mittelgrossen Kunden Fuss zu fassen. Dazu müssen wir näher an unsere Partner heranrücken und ihnen die Vorteile unseres Top-Sortiments aufzeigen.

Beim Endkunden-Geschäft geht es vor allem um Marketing. B2B ist hingegen reines People-Business. Weil wir selbst keine Schweizer Niederlassung haben, sind wir hier auf Alltron als gut vernetzten Schweizer Distributor angewiesen, der für uns die Türen zu den Partnern öffnet.

Das heisst, Alltron soll über ihre Partner mit Synology den Zugang zum mittelgrossen Endkundensegment herstellen?

Genau. Dafür haben wir mit Jan Kessler zum ersten Mal einen Funded Head in der Schweiz. Er ist als Specialized Sales unser verlängerter Arm und dedizierter Ansprechpartner für die Schweizer Partner.

Wie wichtig ist die Schweiz im Vergleich zu Deutschland für Synology?

Unser Geschäft in der Schweiz ist gemessen an der Einwohnerzahl überdurchschnittlich gross. Ich würde sagen, dass wir im Vergleich zu Deutschland in der Schweiz rund ein Fünftel des Umsatzes machen. Viele grosse Unternehmen haben hier ihren Hauptsitz, damit ist auch das Enterprise-Potential für uns ausserordentlich hoch. Was wir ebenfalls am Markt feststellen ist, dass Schweizer Unternehmen ein grosses Interesse daran haben, ihre Daten zu schützen. Dies spielt uns als Data-Spezialist natürlich in die Hände.

Was verbindet die Schweizer und die Taiwanesen?

Schweizer und Taiwanesen sind sehr loyal. Das merkt man auch im hiesigen Channel-Markt. Den Partnern liegt mehr an langfristigen Beziehungen zu ihren Kunden als an der Marge. Es geht nicht darum, ein grosses Projekt mit Ach und Krach einmal zu gewinnen, sondern mit der Kundenzufriedenheit im Fokus konstantes und nachhaltiges Geschäft zu generieren. Mit dieser Mentalität sind sich die Menschen aus beiden Ländern sehr ähnlich.

Ihr wollt vor allem im Enterprise Segment neuen und nachhaltigen Umsatz generieren. Was unterscheidet euch von den vielen anderen Herstellern?

Die Tatsache, dass wir im Privatkundensegment gross geworden sind, hat einen wichtigen Vorteil. Viele IT-Manager nutzen Synology bei sich zu Hause und kennen die Vorzüge unserer Systeme. Wenn wir erstmal mit Enterprise-Kunden ins Gespräch kommen und aufzeigen, dass wir auch im professionellen Segment konkurrenzfähige Lösungen bieten, haben wir sehr gute Chancen. Die Hemmschwelle, auf Synology zu setzen, ist dadurch viel niedriger. Zudem sind wir weder amerikanisch noch chinesisch, was zurzeit ebenfalls ein grosses Plus ist.

Herzlichen Dank für die Einblicke und für deine Zeit, Jeffrey.

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